Ипотечный брокер будущего: человек или калькулятор?

Доклад Раэли Ягудиной на  Ипотечном Форуме (Москва, 13 октября, Торгово-промышленная палата).

Чем ипотечный брокер отличается от онлайн-калькулятора?

Как Вы считаете, кто такой ипотечный брокер?

Почему-то считается, что ипотечный брокер - прежде всего экономист, человек-калькулятор. Приходит Клиент - брокер вводит его данные в компьютер, и программа быстро выдает самые разные показатели: наименьшую процентную ставку или наибольший размер кредита, например.

Но тогда возникает вопрос - чем же ипотечный брокер принципиально отличается от ипотечного он-лайн-калькулятора (какие уже есть на многих сайтах)?

Ведь, если выбор программы осуществляется ТОЛЬКО на основе исходных данных и запросов заемщика, то его легко автоматизировать. Тогда ипотечный брокер будущего - это веб-портал с мощной системой поиска по базе ипотечных программ: Ведь есть же базы квартир - так будет еще одна база данных, единая база ипотечных программ, доступная всем желающим. А к брокеру-человеку будут обращаться только те, кто плохо знает компьютер и не хочет разбираться с программой! Владельцы портала могут также, как и обычные брокеры, предоставлять клиентам скидки и бонусы, давать консультации по ипотеке...

Сделками завершаются менее половины одобренных кредитов

Но если ипотечную программу действительно можно выбрать <нажатием кнопочки>: то почему же сделками завершаются не более половины одобренных ипотечных кредитов? Причина проста - одобренные кредиты действительно подходят ПОКУПАТЕЛЮ, но совершенно не устраивают ПРОДАВЦА квартиры. Поясню подробнее. Продажа по ипотеке - дополнительные проблемы для продавца квартиры. И справки с него дополнительные требуют, и сделка проходит дольше, и оценщика нужно впускать, и надо ждать, пока страховая компания и банк одобрят сделку: Не удивительно, что многие продавцы недвижимости косо смотрят на ипотечных покупателей.

Подбирайте ипотечную программу с учетом интересов продавца недвижимости

Таким образом, Клиент с его ипотечной программой будет конкурировать с другими покупателями - в том числе с <прямыми> покупателями, у которых есть <живые деньги>. Как ему выиграть этот бой? Ответ очевиден. Ипотечная программа должна подбираться не только под клиента, но и под ПРОДАВЦА недвижимости. И учитывать его, продавца, требования и пожелания, - которые сильно зависят и от объекта недвижимости, и от ситуации на рынке. К ним относятся, например, сроки рассмотрения ипотечной заявки и отлаженность ипотечной схемы.

Отличие ипотечного брокера от кредитного

В этом и заключается принципиальное отличие ипотечного брокера от кредитного брокера. Если клиент берет потребительский кредит, то брокеру совершенно не важно, что он собирается делать с полученными деньгами. В ипотеке клиенту нужно не только одобрение - нужна сделка, а, значит, придется получить одобрение у Продавца - физического лица. Кроме того, нужно одобрение недвижимости банком и страховой компанией.

Юридические аспекты кредитного договора

Есть еще одна причина, по которой ипотечный брокеридж нельзя автоматизировать. А именно - юридические аспекты кредитного договора. Если ставки по кредитам в ведущих ипотечных банках Москвы более-менее выравниваются, то юридические условия кредитного договора могут отличаться весьма существенно. Возможность банку в одностороннем порядке повысить процентную ставку, снятие комиссий по <действующим условиям банка> без указания данных условий, ограничения на досрочное погашение кредита, штрафные санкции за то, что продавец квартиры не снялся вовремя с регистрационного учета: Подобные вопросы необходимо проговаривать еще на этапе подбора кредитной программы.

Кто он - ипотечный брокер будущего?

Таким образом, ипотечный брокер будущего не подбирает программу - он планирует сделку.
Сначала он выясняет ситуацию в целом. Будет ли приобретаться свободная или <альтернативная> квартира? Клиент хочет свободную, хорошо: А есть ли такие предложения на рынке, <проходит> ли клиент по цене? Может, сразу стоит рассмотреть вариант покупки альтернативной квартиры, и искать программу без штрафов за задержку выписки бывших собственников? Квартира будет сдана в аренду - значит, нужно искать банк, который даст на это разрешение и т.п.

Итак, ипотечный брокер будущего -это:

• Ипотечный брокер-экономист, маркетолог ипотечного рынка.
• Риэлтор, который <чувствует> рынок недвижимости, и имеет большую практику проведения именно ипотечных сделок.
• Юрист, который разбирается в юридических аспектах ипотечной сделки.

Поэтому в идеале ипотечную сделку должен вести один эксперт, - который имеет квалификацию брокера, риэлтора и юриста. Я уверена - те компании, которые смогут наладить подготовку именно таких сотрудников, и займут рынок ипотечного брокериджа.